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兑吧集团副总裁李佳:基于用户变化的银行数字化转型怎么做?

来源: 作者:admin 人气: 发布时间:2022-12-23
摘要:  第十九届中国国际金融论坛于2022年12月15日在上海召开,兑吧集团副总裁李佳出席并发表“银行数字化转型三板斧”主题演讲。  李佳表示:面对现在的市场变化,我有几个困惑的

  第十九届中国国际金融论坛于2022年12月15日在上海召开,兑吧集团副总裁李佳出席并发表“银行数字化转型三板斧”主题演讲。

  李佳表示:面对现在的市场变化,我有几个困惑的问题,泡泡玛特为什么能成功?蔚来汽车为什么能成功?Manner咖啡为什么能成功?是他们把用户运营做得很好?还是借势数字化转型?后来我发现,玩具没有变,车没有变,咖啡没有变,原始功能没有变,变得是什么?变的有没有可能是我们的用户,有没有可能是我们营销对象的偏好发生变化了呢?

  她指出,今天的用户已经有非常强的标签,而今天银行在做底层架构的时候,或者在做用户画像的时候,是否精准抓到了用户需求。有没有做标签细分?这个人爱喝咖啡,爱喝什么咖啡?如果给一个用户打上了音乐发烧友的标签,那我非常想知道TA到底喜欢流行音乐还是古典音乐?这种应用层面用户发生的变化,在今天银行做更底层规划的时候,有没有发生什么变化呢?

  “今天的用户变了,而人以群分这件事情是否仍然适用?今天的用户在哪里?她们的生活场景、触媒习惯、消费行为有什么变化?他们的人生阶段和心态,跟我们的价值观有什么不同?这些人是不是因为心态的不同,所以形成不同的场景,而不再是以群体的形式出现呢?”

  在李佳服务银行的十年时间里,她认为是遇到了好时候,赶上了银行数字化快速发展的十年。各家银行都在寻求数字化转型的解法,那这个解法到底是什么?是不是就是去找到用户、粘住用户并且发展用户?基于前面讲到的现在用户偏好变得更细分,更需要被精细化照顾的现状,兑吧集团作为中国领先的用户运营SaaS服务商及互动广告运营商,适时提出了基于用户变化的银行数字化转型三板斧。“兑吧集团2014年5月在中国杭州成立,5年后在香港联交所主板上市。兑吧集团是中国领先的用户运营SaaS服务商及互动广告运营商,为金融、互联网等行业的数万家客户提供了用户增长、活跃留存、流量变现的全周期运营服务。用户运营SaaS提供积分体系运营、会员营销运营、游戏化运营服务,而互动广告平台提供媒体变现服务、广告投放服务”,李佳表示。第一斧:触达能力——广泛的流量源和精准的触客能力基于多年运营能力的积累和沉淀,加上多年服务银行客户的经验,兑吧也一直在“广告精准触达模型”的基础上,帮银行寻找流量在哪里。App的主阵地,线下网点,网站,还是企微?有这么多的阵地,到底用户在哪里?今年大家有一个比较大的感受,就是短视频的快速发展。现在大量的用户都聚集在短视频上,而我们银行在短视频上的投放明显还不是主流。

  图1:兑吧集团旗下“推啊”广告平台

来源:兑吧集团

  “今年我们也做了一些应用——唤起拉活,如果银行用户一个月没有在手机银行App出现,我们想把TA召回,可以设置一个任务体系,设计活动形式,制作业务素材。这里展示的是一个爆款—拼团抽茅台,可以通过短视频上的活动页面,拉起银行手机银行App,跳转到手机银行App的活动页面。让我比较兴奋的是,我们测试了三天,平均一个用户含权益的拉活成本非常低,如果公域流量后期实践可以按照效果投放的模型执行的话,估计一个省分行可以拉活50万人次左右”,李佳非常高兴地说到。

  今年兑吧在用户触达上还提升了一个能力——智能短信触达模型。这原来是运营商的能力,运营商会发短信或者彩信,而兑吧在今年做了提升,联合手机厂商华为、小米、oppo、vivo,升级为智能短信,最重要提升的一个能力是素材优化。用户接收到一个内容,不管是文字、图片还是短视频,真正能产生链接的本质是内容的吸引力。今年兑吧做了大量的智能短信的投放,投放的关键就是素材形式优化的能力。

  图2:智能短信触达模型-应用场景示例

来源:兑吧集团

  第二斧:运营能力——高转化率活动和用户自裂变

  “现在银行也在大量地‘造节’,建立新的消费场景,不断地延伸到用户。然而消费的场景本质是跟消费者走得近。那么银行现在在做什么?在把业务产品和电商平台的活动结合起来,在跟主活动做对接。我们在做用户回访时,常问用户你知道那个活动跟某某银行有什么关系吗?用户回答大多数只关注哪个活动立减多一点而已”,李佳表示。

  兑吧针对这个用户心理做了创新,比如给中国银行做了冬奥会的3D主会场,将中国银行在线下做的大量的滑雪场,滑冰场等的冬奥活动,利用3D技术搬到线上形成主会场。利用虚拟3D技术,将冬奥运动延伸至更多非冬奥运动项目,如跳绳、网球、跑步等。用户在活动里真实地体验各项运动、健康生活,领会了冬奥运动精神。线上主会场还结合积分兑换体系,让用户在线上更方便的兑换冬奥周边,不断地吸引用户到主会场活动中来。

  图3:中国银行冬奥会3D主会场展示

来源:兑吧集团

  此外,兑吧经过很长时间的探寻和摸索,形成了“微信域ECC直播“——双裂变模型助力银行业务增长。在ECC直播中,兑吧做了几件事,第一个是解决在直播前如何放大流量,如何做邀约和裂变,员工邀请来以后,如何让用户带用户,这是第一个裂变模型。

  第二个是在直播中转化策略组合,进行内容种草,比如用更多的优惠活动,更好的内容,让用户有冲动消费,获得更多的业务线索给到客户经理。通过直播我们也可以更了解用户的偏好。现场李佳还展示了杭州区域银行的案例。很多平台说直播用户同时在线到10万,很不容易,可能要花一年多的时间。而这家银行的直播竟然有20万人在线,这里面的奥秘就是大量利用了双裂变模型,最后也有很不错的业务转化——5800人开通数字人民币。

  图4:ECC直播模型

来源:兑吧集团

  第三斧:场景能力——权益丰富程度和会员积分体系

  权益业务也是今年兑吧集团的“重磅戏”,截至目前,兑吧已经与16000 的企业建联,打造丰富的权益产品,去满足细分用户的需求。

  图5:权益16000 企业合作伙伴

来源:兑吧集团

  同时李佳认为:场景建设,就是在视觉上的亲近感。人是视觉的动物,我们能不能围绕活生生的人,通TA的喜好,TA的用户行为打造更具特色的3D空间。

  所以在帮银行客户特别是分行客户做用户运营、会员积分体系搭建的时候,兑吧始终坚持“以用户为中心”,搭建更可看,更看玩,更可信的场景。

  图6:以分行为中心 搭建分行特色3D空间

来源:兑吧集团

  最后,李佳说:“这些是案例的展示,不管是触达、运营和转化,我们的数字化转型都是紧紧围绕着人,围绕着变化的用户偏好,希望我们能真正做到洞察用户,深耕用户运营,也希望跟大家共同努力,真正改变银行的展业的现状,谢谢大家!”


责任编辑:中华网

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